怎样做好一名合格的销售案场经理

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综上所述，一个优秀案场经理的三方面要求完整呈现 。确实 ，要在各方面都十分优秀很难
，但这不是每个人奋发的目标吗

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怎样做好一名合格的销售案场经理

1
、首先组建一个销售团队，提拔认真、负责 、听指挥的助手也就是主管 ，由于项目的不同
，也就是说，高档中档低档项目的不同 ，你需要的团队人员特质也不同
，这个需要你影响行政人事部门按你的思路组建队伍；

2
、你的销售队伍最需要知道他的气质，高端盘需要好的服务气质 ，需要大方的举止和得体的销讲，这个是由你来决定和打造的
，是队伍的第一要素；

3、接下来你要负责和策划部 、甲方沟通你的销讲，常说的“销讲百问” ，内容包括产品
，交通，价格 ，区位
，规划，绿化 ，面积
，功能，卖点你必须随时准确记得 ，并对销讲内容进行考核
，置业顾问的销讲过关后方可接待客户，接待客户过程中你还要在旁听取 ，不行要重新考销讲；

4
、在向客户公布价格，签订协议
，签订合同前，必须从你这里确认价格和房源 ，方可办理
，同时，哪些房源要销控都需要现场经理来掌握 ，并随时更新电子销售台帐和手工销售台帐；

5、同时整个销售队伍如果过了公提（即开盘期
，统一平均分发提成）时期，进入个人打单期 ，置业顾问会因为强弱和运气的不同
，销售业绩也不同，总的来说 ，所有人实力平均的团队最好带
，而有特强的，特弱的团队就需要高超的带队能力了 ，一定要提防互相抢单的现象；

6 、和甲方和策划部门的交接需要正式的文字手续，大忌口头传达的指令
，也是经常出现错帐的原因，所以价格的调整
、甲方的特别优惠、项目的策略优惠 ，需要一清二楚
，落实到文字，公事公办；

7 、另外一定要注意现场销售人员的超范围承诺 ，对项目是致命的
，至少不要留下文字；

8
、和现场甲方财务的关系要处理好，为了不影响辛苦战斗在一线的销售人员你别无选择 ，甚至要熟到可以违规操作的境地才算完；

9、银行的关系也是重要课题
，要常维护，开发商的各个部门 ，包括销售部 、工程部、财务部都是大力公关的重点
，方便你的现场管理，也方便你的佣金的提取

如何自律：

一个优秀的案场经理首先应具备较高的责任心与敬业精神 ，并有较强的自律能力，视案场综合表现为自己事业成就感的一部分
，

1
、要有以身作则的心态，只有自己首先做的最好 ，才有资格去领导别人
，所以在各项规章制度的遵守执行上，首先以身作则 ，更难能可贵的是先照顾下属的利益
，再考虑自己的得失
。

2、培养良好的习惯，很多人可以把各方面管理的很好 ，但往往只能坚持几天
，难就难在长期如一日的保持高效的管理。因此优秀销售经理若想做到这一点，就必须在刚担当此岗位时 ，一开始就高标准要求自己
，使很多方面养成一种习惯，成习惯后 ，自然也就持之以恒了 。

如何管理：

从一名置业顾问向案场经理过渡最大的区别就在于从一名纯粹的销售人员向管理者方向的发展，而工作的重心也从自身销售向全面管理 、协调转化
。因此
，管理能力的培养则成为案场经理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理 ，在管理方式上即保持一定的威严
，与业务员保持一定的距离，又能成为业务员的朋友 ，谈心聊天。

1
、严格执行公司及案场的各项规章制度：考勤、案场纪律 、案场规章等 。

2
、做好销售案场的现场卫生管理
，现场的卫生一方面是使自己每天的工作环境良好，更重要的也是客户进门第一眼产生对楼盘的印象 ，因此清洁卫生很重要
。卫生管理的核心是在一开始让所有业务员养成各种良好的卫生清洁习惯
，客户走后桌椅归位，台面清洁 ，早晨的清洁卫生分工
，下班后柜台的整理等，同时要求案场经理有高标准要求及唯美的清洁态度。

3、让业务员保持良好的习惯：有的时候案场经理担当的是销售人员的家长的角色 ，对业务员的一言一行都有好的要求，进行督促
，如：仪表整洁 、坐姿
、谈吐、卫生习惯，日记的习惯 ，有难必问的习惯
，好学的习惯等等，这些良好习惯的养成靠的是案场经理以身作则 、时刻督促 。

4
、要时刻保持高度的嗅觉 ，要求案场经理身在案场能头脑清醒
，比别人更多一只耳朵，多一双眼睛 ，哪儿出了状况
，哪儿有些问题，都能随时觉察 ，及时解决
，必须具有这方面的敏锐力
。

5、平等公正，对下属不抱偏心 ，尤其是对偏爱的销售人员更加严格管理，有错误处理在前
，这样才能保证管理的公平性。

6 、案场奖罚制度要健全，管理最怕的就是平平淡淡 ，干多干少一个样
，今天明天一个样 。因此奖罚一定要分明，如果一个案场经理一年管理下来 ，即无一个表扬
，也无一点处罚，这样对于很多求上进的人会打消进取心。因此在制度的前提下 ，大胆奖罚很重要
，但在罚之前要讲技巧，要罚得心服口服
。

7、销售人员心态要时刻调节 ，人无完人
，每个人都有弱点，业务员更是如此 ，因此优秀的案场经理能够在最适当的时机时常与销售人员沟通思想，问长问短
，问寒问暖，解决心理上的症结 ，调整好心态
，让销售人员时刻保持高度的工作积极性。

8
、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力 。

如何开展业务：

管理最终是为销售服务，案场经理最终的能力大小是表现在销售业绩的带动上 ，最终顺利完成销售指标
。

1 、充分利用各种业务报表。实际上日报表
、周报表、周分析表等都有极有价值的作用 。善于利用报表 、分析形势
，对下阶段销售工作的计划制订有着重要的作用，但有的人不注重这些报表的功能 ，使报表成为形式化而已
。

2
、培养销售

人员珍惜客源、珍惜时间的习惯
，要让每个销售人员珍惜每一个电话，珍惜每组来人 ，珍惜每一分钟上班时间。要做到这点
，案场经理必须对每一个销售人员的客户有充分的了解，用你的珍惜意识去感召每一个销售人员 ，并给他们一种压力，及时督促销售人员完成每一个追踪电话和每一个现场谈判 。而且业务日记 、业务会议
、业务讨论、业务汇总等手段方式的运用
，要从形式转化成实用与实战
。

3 、做好项目销售控制，一个项目开案前 ，对销售策略的订制
，楼盘推进顺序及开盘后的价格调整策略等都有讲究。总而言之，好的案场经理有能力使一个案子能够均匀地
、有条理地销售 。

4、制定销售计划 、指标 ，项目销售过程中
，销售经理要针对项目的运作情况及开发商规定的回款额度定期制定销售计划及月度销售指标，也可适时组织促销活动 ，推动销售工作的顺利开展
。

5、发现瓶颈
，解决困难，一个案子在销售过程中常会遇到很多困难。有的来自于市场 ，有的来自于产品
，有的来自于自身，也可能兼而有之 。因此 ，案场经理要有敏锐的洞察力发现问题的核心，找出解决困难的方法
，或调整广告方向，或调整价格策略 ，或解决业务说词
，或提高业务员的积极性等。

6
、阶段性的做好业务培训，优秀的案场经理明白一个道理 ，只有让大家的业绩普遍提高
，才能使个案业绩广泛提高
。充分利用案场周会，平时提高大家的业务水准也至关重要。

7、做好销售总结 ，销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结
，并结合案场实际情况对近期业务员及销售主管的工作进行评价 。

8 、广告企划：案场经理也应具备广告企划的意识，留心注意好的楼盘好的广告 ，能够和策划部人员沟通广告的方向
，有能力评判广告的好坏，并提出修正意见
。

9
、市场调查：市场时刻在变化 ，市场的任何风吹草动都可能对项目的销售造成一定的影响，所以要求案场经理充分的做好市场调查工作
，包括市场动态以及竞争对手的走势，并做好建档工作 ，定期分析
，为营销策划提供最新最真实的市场依据。

综上所述，一个优秀案场经理的三方面要求完整呈现 。确实 ，要在各方面都十分优秀很难
，但这不是每个人奋发的目标吗？一旦你踏上这个台阶，你会发现你的境界、对人生认识 、对价值观的看法都会发生巨大变化 ，在此
，也许真的已插上成功的翅膀
。

作为一个合格的案场经理，除了搞好上述本职工作之外 ，保持一个自我不断学习的心态非常重要。要不断充实自己的知识储备 。除了规划
、建筑等专业专业知识
，更要对政策、法规保持及时的认识
。因为每个项目每个案场总会有新的问题暴露出来，销售员往往会想你求救 ，因为专案是置业顾问的顾问，如果不能妥善回答销售员的咨询
，轻者影响成交，重者会给项目带来意向不到的损失。

如何快速融入一个新的工作团体？而你的能力只能算个小白

其实很简单 ，首先要虚心向团队中的任意成员请教
，有眼力 、手脚勤快
、而且不怕各种批评和刁难，这样即使对于一个优秀的团队 ，一个小白新新人也是非常受欢迎的

前两天少说话多办事
，注重了解每个人的喜好，尤其是团队中最活跃的那个 ，初步了解以后可以将最活跃的那个人作为突破口
，先结交他然后通过他快速融入团队 。

刚入职最重要的是要做到“不要脸 ”，个人的工作经验 ，供参考

1、多做：做花时间在业务上 、别人用8小时
，你就用10小时
、12小时，尽快的熟悉工作流程、各部门的职责 、业务规范
。不要怕做错 ，但也不要盲目去干

2、多问：不清楚不懂的，象同事请教
、一个事情多请教几个人、才能得到准确的答案

3 、多看：看看别人是怎么做事
、谁做得最好、哪里做得好 、比自己好在哪里
、学他！

4、多交流：要积极参与到部门的活动中去。这样才能进入到圈内 。

5 、每天上班衣着整洁

6
、不要得理不饶人、学会谦让

7 、学会倾听别人的意见
，哪怕是批评的。很多时候批评也是一种帮助（当然不是指那些恶意的批评）
。关键是批评得对的一定要接受和改进。不对的课一笑了之，不必过于较真 ，非要理论个对错 。

8
、学会先帮助别人
，不求回报
。

我的意见是：首先，态度要认真 ，要谦虚
，要把所有人都当成老师，不管年龄大小；其次 ，要勤快多做事情
，事无钜细，而且要认真、高效的完成；再次 ，要学会记录
，总结。

1 、放正心态，积极主动 ，虚心请教，多学多问

无论你是否有工作经验
，你进入一个新公司和新的工作环境，都有很多需要你去学习的东西 。每个企业都有自己的企业文化和工作模式 ，不要去生搬硬套原来的工作方法
，而应该是尽快适应新的工作氛围;新员工在未转正前都会安排辅导老师，希望都能够珍惜这种以师带徒的学习计划 ，辅导老师多会热心去教你很多东西
，但自己一定要主动学习，遇到问题自己先多分析和思考
。不要急于求成也不要怕做错事情 ，我们允许犯错误但不允许的重复的犯相同的错误。

2、多分析
，多思考，寻找根源 ，形成自我方法论

遇到问题一定要自己多分析和多思考
，分析问题的根源，总结以后遇到类似问题的工作方法和解决思路 。公司和组织级都会有相关的工作规程 ，但在这些规程下面如何高效率的完成工作任务每个人都要去考虑适合自我的工作模式，形成自己的方法论
。效率提高了你才可能做到是你去主动的思考和工作
，而不是工作牵着你走。

3
、多沟通，多反馈 ，多总结

自我的工作任务完成情况一定要主动反馈给辅导老师和相关负责人
，辅导老师知道你的学习情况后才会安排下一步的学习计划，另外每一个阶段的学习成果要自己写相关的总结文件 ，最好把收获
，经验，教训都写出来 。

4、建立信任

坦率地说 ，你应该在每项工作中做这件事情
。但你在和对你是否正直
，你的政治立场是什么，以及你的忠诚所在尚存疑虑的人打交道。这是一件至关重要的事情 ，你的新同事想要了解你
，所以请确保你把这件事情做好了 。

性格开朗的会快些，性格腼腆的会慢些。

任何一个公司都有排外的情况 ，也就是说对刚来的的排斥，而且喜欢对新进员工讲一些公司历史
，包括个人的，及公司的运营情况 ，这些话
，不可不听也不可全听，尽量多听少说 ，自己慢慢体会
，尽量用最短的时间记住部门的人，并对他们的性格作个简单的了解 ，前一周尽量在大家交流时少说话
，多聆听，认真分析
。你想先熟悉一个团队 ，必须先熟悉一个或两个人
，与他们的关系处好，然后那个团队很快就会接受你 ，但不要与最不受欢迎的人先作朋友。

规矩一，酒桌上虽然“感情深
，一口闷；感情浅，舔一舔
”但是喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上 。

规矩二 ，韬光养晦
，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大
。

规矩三 ，领导相互喝完才轮到自己敬。

规矩四
，可以多人敬一人，决不可一人敬多人 ，除非你丫是领导 。

规矩五
，自己敬别人，如果不碰杯 ，自己喝多少可视乎情况而定
，比如对方酒量，对方喝酒态度 ，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人
。

规矩六
，自己敬别人，如果碰杯 ，一句
，我喝完，你随意 ，方显大肚。

规矩七
，自己职位卑微，记得多给领导添酒 ，不要瞎给领导代酒
，就是要代，也要在领导确实想找人代 ，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒 。比如领导甲不胜酒力
，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下
。

规矩八，端起酒杯（啤酒杯） ，右手扼杯，左手垫杯底
，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点 ，不要放太低
，不然怎么叫下面的做人？

规矩九，如果没有特殊人物在场 ，碰酒最好按时针顺序
，不要厚此薄彼 。

规矩十，碰杯 ，敬酒
，要有说词，不然 ，我tmd干吗要喝你的酒？

规矩十一
，桌面上不谈生意，喝好了 ，生意也就差不多了，大家心里面了了然
，不然人家也不会敞开了跟你喝酒
。

规矩十二，不要装歪 ，说错话
，办错事，不要申辩 ，自觉罚酒才是硬道理。

规矩十三
，假如，纯粹是假如 ，遇到酒不够的情况
，酒瓶放在桌子中间，让人自己添 ，不要傻不垃圾的去一个一个倒酒
，不然后面的人没酒怎么办？

规矩十四，最后一定还有一个闷杯酒 ，所以，不要让自己的酒杯空着 。跑不了的～

规矩十五
，注意酒后不要失言，不要说大话 ，不要失态
，不要吐沫横飞，筷子乱甩 ，不要手指乱指
，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝 ，憋不住去厕所去
，没人拦你。

规矩十六，不要把“我不会喝酒”挂在嘴上（如果你喝的话） ，免得别人骂你虚伪
，不管你信不信，人能不能喝酒还真能看出来
。

规矩十七 ，领导跟你喝酒，是给你face
，不管领导怎么要你喝多少，自己先乾为敬 ，记着啊
，双手，杯子要低。

1 、不要主动出击 ，实行以守为攻战略；

2
、桌前放两个大杯
，一杯放白酒，一杯放矿泉水 ，拿小酒盅干杯
，勤喝水，到酒桌上主客基本都喝8分醉时 ，可以以水代酒
，主动出击；

3、干杯后，不要马上咽下去 ，找机会用餐巾抹嘴，把酒吐餐巾里；

4 、上座后先吃一些肥肉类
、淀粉类食品垫底
，喝酒不容易醉；

5、掌握节奏，不要一下子喝得太猛；

6 、不要几种酒混著喝 ，特别容易醉；

7
、领导夹菜时
，千万不要转酒桌中间的圆盘，领导夹菜你转盘是酒桌上大忌；

8、喝到六分醉时 ，把你面前的醋碟中的醋喝下
，再让服务员添上……

一是要带着责任做工作 。责任感是一个人的思想素质 、精神境界
、职业道德的综合反映
。责任感虽然无形无状、难触难摸，但是力量巨大 ，影响深远。一个人有顾责任感
，就有积极主动的态度，深入扎实的作风 、认真负责的精神；就有不甘落后的志气、百折不挠的勇气和奋力开拓的锐气；就会有信心
、有决心、有恒心；就可以出思路 、出办法
、出成绩 。就大多数人的工作而言 ，绝大部分是平凡、具体 、琐碎的
，看似简单位和容易，而把认为简单的事情年复一 年地都做好 ，就是不简单；把认为容易的事一件一件地落实好，就是不容易
。就是不容易。这就需要责任感
，有责任感的人受人尊重
、招人欣赏、让人放心 。

二是要带着 *** 做工作
。 *** 是吹动船帆的风，船就不能行驶； *** 是工作的动力 ，没有动力
，工作就难以有起色。如同灵感可以催生不朽的艺术， *** 能够创造不凡的业绩 。如果缺乏 ***  ，疲沓懒散
，很可能一事无成
。因此，我们在日常工作中虽然感到很辛苦 ，但是有辛苦就会有收获
，特别是一个人能够在自己有限的人生中，有好的环境和条件 ，做一点具体的事情
，同时自己也相应地得到提高，也许这不是辛苦而是幸运了。再说 ，如果大家都能同心同德 、尽心尽力，把工作开展得有板有眼
、有声有色
，让人有目共睹，有口皆碑 ，从这一角度看
，也许又不仅仅是幸运，而是一种幸福了 。

三是要带着感恩做工作。每个人保持正确的心态至关重要
。正如一位哲人所说 ，心态决定一切。它能够左右一个人的思想、影响一个人的行为
，甚至决定一个人的命运 。心态正确就会宁静而安详，感到生活温暖；就会迸发出干劲和活力 ，感到工作愉悦
。如果心态不好
，就会在顺利时自以为是 、傲气十足
、得意忘形，在逆境时怨天尤人、牢骚满腹 、烦躁不安；就会既笑别人不如已 ，又怕别人比已好
，斤斤计较，患得患失；甚至会为了牟取一已之利而不择手段 ，这样势必害事业、害组织，最终也会害了自己。因此
，要不断学会以感激的心态对待工作
、对待他人、对待组织 。生活就像一面镜子，你对它笑 ，它也会对你笑
。只要你用感恩的态度对待别人 、别人就能给你关心和帮助
、给你支援和鼓励、给你提醒和教导
，让你感受到真诚 、感受到友谊
、感受到温暖、使你感动 、使你感激
、使你增添精神支撑。

四是要带着清醒做工作 。实践经验表明，只有始终保持头脑清醒的人 ，才能不断取得成绩、获得成功
，才能顺利成长 、日臻成熟
。作为领导干部要时刻清醒地认识到：在个人与组织的关系上，一个人的成长和进步离不开组织的培养和造就；在职务与能力的关系上 ，一个人的工作能力不是随着职务的提升而自然提高
，官大了不等于本事大了，地位高了不等于水平也高了；在工作与成效的关系上 ，一个人肯干事是态度
、想干事是热情、会干事是能力 、干成事才是本事
，这种本事靠上级封不出来，靠权力压不出来、靠自己吹不出来 ，只有靠实实在在做人
、认认真真做事，才能逐步得到提高。

五是要带着正气做工作 。领导干部既要有本事
，也要守本分，坚持权为民所用、情为民所系 、利为民所谋 ，不断加强党性锻炼
，提高修养，不断地防止和扫除自己身上的“灰尘 ”和“微生物
” ，始终保持光明磊落
、清正谦洁
，自觉遵守党政领导干部廉洁从政的有关规定，力求有本事、能干事 、不出事
。

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